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客户说价格高,空压机销售人怎么办?

   【中国压缩机网】在给客户报价后,常常会遭遇这样一个问题,“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题,严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。
 
  01、价格是您唯一考虑的问题吗?
 
  话术:“您一开始就提到价格,请问,价格是您唯一考虑的问题吗?产品是否适合您,节不节能,您难道就不关心吗?”
 
  02、太贵了,是口头禅
 
  话术:有时候,有的人张嘴即说太贵了,这句话是他的采购时的口头禅。见到这种人说太贵了的时候就告诉他,你可以先比较一下再来谈。
 
  03、太贵了是衡量产品的一种方法
 
  话术:“好的产品价格自然很高,你要买质量好的,有品牌、有保证的,多花这些钱,不就是买个省心吗?”
 
  04、先不谈价格
 
  话术:“价格是我们都很关注的问题,我们留在后面说,我们先看一下产品是否适合你。然后再讨论价格的问题。”
 
  05、要求对方作价格解释
 
  话术:“为什么你觉得太贵了?”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由,然后再做解释。
 
  06、塑造产品价值,来提升产品价格含量
 
  话术:在北京一到暑期,就有全国各地的夏令营蜂拥而至,只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品,印有北大图案的销售形式一片大好,当有人与这些小贩砍价时,小贩只说:“这些东西都很一般,不过就多一个北大标志!”
 
  07、好才贵
 
  话术:“当然越好越贵了,你有听说过贱贵吗?”
 
  08、大数怕算
 
  话术:“我们这个产品是价格比较高,可是我们来算一下,我们的产品保用10年,用价格除以10,每年12个月,再除以12,每月30天,再除以30天,您看,您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品,您觉得它还贵吗?”
 
  09、以使用者多为由
 
  话术:“是的,我们的价钱是很贵。但是周围几十个厂子都在用,您想知道为什么吗?”
 
  10、一分价钱一分货
 
  话术:“您有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了后使用后悔的经验?您同不同意一分价钱一分货?我们没有办法给您最便宜的价钱,但是我们可以给你最合理的交易!”
 
  11、对照法
 
  话术:“给您一张纸,把这个产品给您带来的好处写在左边,不好的写在右边,最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。”
 
  了解客户对商品的价值评估
 
  话术:“您觉得值多少?”让客户告诉你他对该产品的价值评估,知道了客户的价值标志,自然好回答了。
 
  12、价格重要还是效果重要
 
  话术:“您说价钱比较重要还是效果比较重要?”客户在回答这个问题时,通常会出现两种答案:一效果重要,那问题就迎刃而解了;二同样重要,是的,价格和效果是互相依存,相互保证的,价格低的不合理的产品,你敢买吗?
 
  13、是否只在乎价钱的高低
 
  话术:“您只在乎价钱的高低吗?难道您不关心其他因素吗?比如质量。”
 
  14、对比的对象
 
  话术:“您所说的价格太高,请问是和哪个产品比?”企业要求所有的一线销售人员,如果遇到顾客说产品太贵了的时候,都统一回答:“请问您是和那个产品比?”这时候顾客如果说某某品牌的同类产品的价格低的时候,销售人员就会告诉他,那一个产品的价格构成,零件及其品牌。自然说的是有理有据,让人信服。如果这时候顾客说不出来某某品牌价格低的时候,自然就是一种借口而已。

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